L'offre, pour les consultants, coachs et formateurs
qui vendent après un premier échange.
Le diagnostic gratuit de l'accueil vous a donné une question. Ici, je choisis celles de votre métier, je les fais poser par écrit au moment qui compte, et chaque réponse vous revient mise en forme, avec les points à vérifier, avant que vous parliez à la personne.
Voir un exemple de bout en boutCe que vous achetez
Le cas est inventé pour montrer le fonctionnement ; il ne décrit aucun client. Une consultante aide des dirigeants de PME à recruter et à garder leur premier commercial. Un dirigeant prend rendez-vous pour jeudi depuis son site ; avant l'appel, il répond à quatre questions.
Exemple · ce que reçoivent le prospect et la consultante, à partir des réponses données
Merci pour vos réponses. Deux commerciaux recrutés par annonce, partis l'un et l'autre avant six mois ; un cabinet à 25 % du salaire auquel vous n'avez pas donné suite ; une décision prise avec votre associé, pour mars : c'est par là que nous commencerons. Avant notre appel de jeudi, si vous le pouvez, retrouvez les deux fiches de poste et, pour chacun des deux commerciaux, le moment où vous avez senti qu'il allait partir. Nous partirons de là.
Résultat : a déjà essayé, décide avec son associé, échéance fixée.
Réponses : les quatre ci-contre.
Ce que montre le site, consulté le jour de la réponse : douze personnes présentées dans l'équipe, aucun commercial parmi elles ; une page « Nous recrutons » vide ; un article du dirigeant sur la prospection « faite par les associés ».
À vérifier en rendez-vous :
Avec un formulaire ordinaire, pour les mêmes réponses, le dirigeant aurait vu « Merci, nous vous recontactons » et la consultante aurait reçu quatre réponses brutes par e-mail. La différence ne tient pas au formulaire, qu'un bon outil fait très bien : elle tient au choix des questions, à la réponse écrite qui ne dit rien que le dirigeant n'ait pas dit, et à la fiche prête avant l'appel.
Remplissez-le vous-même, envoyez-moi son adresse et vos réponses : je vous renvoie ce que le répondant aurait reçu, et ce que vous auriez reçu, vous. Gratuit, sous deux jours ouvrés.
C'est le moment que le diagnostic gratuit examine et que l'exemple ci-dessus montre. Une question écrite, courte, sur ce que le prospect a déjà fait, posée entre sa demande et votre premier échange : vous arrivez à l'appel en sachant ce qui a échoué avant vous, et lui a déjà reçu une première réponse à votre nom.
« Qu'avez-vous déjà essayé pour régler ce problème, et qu'est-ce que cela a donné ? »
Le prospect répond en trois minutes, depuis le lien de votre agenda ou votre formulaire de contact. Chaque question décisive ouvre un questionnaire court, dix questions au plus. Les réponses rangent chaque répondant dans l'un de deux ou trois cas, que j'appelle son résultat ; chaque cas a son texte. Les questions portent sur ce que la personne a fait, pas sur ce qu'elle pense : les intentions se déclarent, les faits se vérifient.
Le même principe, à un autre moment du parcours. Chacun est un questionnaire à part (voir les formules plus bas). Les questions sont des exemples ; les vôtres sont écrites pour votre métier.
« Avez-vous déjà reçu une autre proposition pour ce besoin, et où en êtes-vous avec elle ? »
Vous savez à quoi la vôtre sera comparée avant de l'écrire.
« Où en est ce projet depuis le devis : abandonné, reporté, confié à quelqu'un d'autre, ou encore ouvert ? »
Quand la personne répond, vous savez où vous en êtes au lieu de le supposer.
« Qu'est-ce qui a été tenté avant moi, en interne ou avec un prestataire, et pourquoi cela s'est arrêté ? »
Vous ne proposez pas ce que votre client a déjà rejeté.
« Quand avez-vous fait [la tâche visée] sans aide pour la dernière fois, et sur quoi avez-vous buté ? »
Le niveau de chacun avant le premier jour, et une trace écrite pour le positionnement à l'entrée que Qualiopi demande aux organismes de formation (indicateur 8).
« Qu'avez-vous essayé, l'an dernier, pour régler ce problème, et qu'avez-vous payé pour cela ? »
Posée à vos abonnés, elle vous dit si quelqu'un paie déjà pour ce que vous allez proposer.
« Qui, autour de vous, a aujourd'hui le problème que vous aviez quand nous avons commencé ? »
Une recommandation précise, demandée quand le résultat est encore présent à l'esprit du client.
Ici, le questionnaire ne s'arrête pas au score. Chaque réponse traitée (un questionnaire rempli par un prospect) produit trois choses sans intervention de ma part ; l'ensemble du premier mois en produit une quatrième, comprise dans De A à Z et en option avec Le branchement.
Son résultat (le cas où ses réponses le rangent), ce que ses réponses montrent, et la suite qui lui convient : un rendez-vous, une ressource, ou le conseil de commencer sans vous pour l'instant. Assemblée à partir de ses réponses et de modèles que vous avez validés ; un contrôle retire les phrases qui n'ont pas d'appui dans ses réponses ; si une passe, la garantie plus bas s'applique. Reçue dans les minutes qui suivent.
Ses réponses, son résultat, ce que montre le site ou le profil dont elle a donné le lien (cité avec la date et la source), et les deux ou trois points à vérifier avec elle.
Une feuille Google Sheets partagée avec votre compte, ou un export que je vous envoie si vous ne voulez pas de compte Google. Elle vous appartient.
Sur les réponses traitées, dans la limite de trente : ce qu'elles montrent, ce qui revient, qui appeler cette semaine, et ce qu'il faut corriger dans les questions.
Ce que vous avez à faire : répondre à mes cinq questions de préparation, relire les textes une fois, me donner l'accès à votre outil ou me dire où placer le lien. Le reste se fait sans vous : la fiche est produite automatiquement, c'est ce qui permet le prix mensuel.
Le questionnaire, oui. Ce que vous achetez ici, c'est ce que l'exemple montre après le questionnaire : les questions choisies pour votre métier, la réponse écrite au prospect, la fiche avant l'appel, le bilan après un mois. Si vous préférez votre outil, la première formule vous donne les questions, la deuxième se branche dessus.
Certains ne répondront pas. Les questions sont courtes, elles demandent des faits, et la réponse écrite qu'ils reçoivent leur sert à eux d'abord. Le bilan, quand il est compris ou commandé, vous dit après un mois combien ont commencé, combien ont fini, et ce que leurs réponses valaient.
Les réponses sont collectées en votre nom : vous en êtes responsable, j'interviens comme sous-traitant, avec un contrat qui le dit. La personne lit, avant de commencer, à quoi servent ses réponses et que le site dont elle donne le lien peut être cité dans la fiche. Je supprime ma copie trois mois après la fin de notre travail. Les textes à afficher sont fournis.
Non. Le questionnaire prend la place de votre guide à télécharger ou de votre webinaire : en réponse à une demande de devis, dans le lien de votre agenda, en signature d'e-mail, à la fin d'une publication. Il renseigne sur ceux qui viennent déjà ; il ne les fait pas venir.
Une formule, c'est un questionnaire, pour un moment choisi. Ce qui change, c'est ce que je prends en charge : les questions, le branchement, ou tout. Prix hors taxes, abonnement sans durée imposée.
Trois questions pour trouver votre formule
Dites-moi où vous en êtes ; je vous indique la formule qui correspond, son prix, et ce que vous recevez.
1. Avez-vous déjà un questionnaire en ligne que vos prospects remplissent ?
2. Votre questionnaire, que voulez-vous en faire ?
2. Qui s'occupe de l'outil de questionnaire ?
3. Pour un seul usage, ou plusieurs ?
Un usage, c'est un moment de votre parcours de vente où le questionnaire se place : avant le premier rendez-vous, après un devis sans réponse, au début d'une mission…
La formule qui correspond
Chaque usage supplémentaire :
Les trois formules en détail
Je veux les questions, et je gère mon outil moi-même.
J'ai déjà un questionnaire, je veux automatiser la suite.
Je veux que tout soit pris en charge.
190 € HT pour ses questions (Les questions seules), 190 € HT pour le raccordement d'un questionnaire que vous avez déjà (Le branchement), 380 € HT pour les deux, 490 € HT de A à Z. Pour les formules avec abonnement, 19 € HT de plus par mois, et le quota passe à deux cents réponses traitées.
La feuille et les textes vous restent ; je vous remets un export de toutes les réponses. Le questionnaire que j'héberge est retiré trente jours après l'arrêt ; celui qui tourne sur votre outil continue sans la suite automatique.
Si le questionnaire n'est pas branché, ou en ligne, à la date écrite sur le devis (elle court à partir de l'accès à votre outil ou de votre validation des textes), un mois d'abonnement vous est offert en plus de ceux compris dans votre formule. Pour Les questions seules, toute livraison après la date du devis donne lieu au remboursement de la moitié du prix payé.
Si une réponse écrite envoyée à l'un de vos prospects affirme sur sa situation quelque chose qui ne figure pas dans ses réponses, je la corrige le jour ouvré où vous me le signalez, et un mois d'abonnement vous est offert en plus de ceux compris dans votre formule.
Ces deux garanties figurent dans le devis et dans le contrat.
Deux lignes : ce que vous vendez, à qui, et la formule qui vous intéresse.
Devis et contrat sous deux jours ouvrésSur votre métier, vos derniers prospects, l'endroit où le questionnaire sera placé.
Le jour du règlementLes questions, les textes de résultat, la réponse écrite type. Une série de corrections comprise.
Textes remis cinq jours ouvrés après vos réponsesLe branchement : sur votre outil. De A à Z : hébergé à une adresse à votre nom. Les questions seules : vous installez les textes vous-même, avec la notice. Vous placez le lien là où vos prospects vous contactent.
Cinq jours ouvrés après l'accès à votre outil (Le branchement), dix jours ouvrés après votre validation des textes (De A à Z)Avec Le branchement et De A à Z, chaque réponse traitée vous arrive en fiche. Après un mois, le bilan écrit quand il est compris ou commandé, et les questions corrigées si besoin.
Dès la première réponse, puis à trente joursPhilippe Kern. J'ai créé et dirigé des entreprises pendant trente ans, de 1988 à 2018, dans trois métiers : la communication pour des marques haut de gamme, le marketing numérique à partir de 1997, puis le recrutement. Le recrutement m'a appris ce que j'applique ici : on juge mieux une personne sur ce qu'elle a déjà fait que sur ce qu'elle promet, et tout dépend de la question qu'on lui pose.
Depuis 2019, ma société, Lucide Consulting, édite des produits numériques, dont des diagnostics en ligne. Dans leurs résultats, chaque affirmation renvoie à une réponse donnée ou à une source citée. Je travaille seul, et par écrit d'abord : vous m'écrivez, je lis vos documents, je vous réponds moi-même.
Vos prospects vous jugent sur vos questions. Un entrepreneur lucide pose les questions décisives au bon moment.
Les autres cherchent encore à quel moment ils perdent des ventes.
Écrivez-moi deux lignes : ce que vous vendez, à qui, et la formule qui vous intéresse. Je vous réponds moi-même sous deux jours ouvrés, avec un devis et le contrat de sous-traitance ; le travail commence au règlement.
Ou écrivez directement à bonjour@entrepreneurlucide.com
Demander un devisDemande de devis
1. Avez-vous déjà un questionnaire en ligne que vos prospects remplissent ?
2. Que voulez-vous en faire ?
2. Qui s'en occupe ?
3. Pour un seul usage, ou plusieurs ?
Un usage, c'est un moment de votre parcours de vente où le questionnaire se place : avant le premier rendez-vous, après un devis sans réponse, au début d'une mission…
Votre demande pour est bien reçue. Je vous réponds moi-même sous deux jours ouvrés, à , avec le devis et le contrat de sous-traitance. Un accusé de réception vous arrive dans quelques minutes ; s'il n'y est pas, regardez dans vos courriers indésirables.
Quelque chose à ajouter d'ici là ? Répondez simplement à l'accusé de réception, ou écrivez à bonjour@entrepreneurlucide.com.
Vous préférez écrire ? bonjour@entrepreneurlucide.com